- Вы ставите план по продажам на месяц, а он стабильно не выполняется
- Менеджеры отдела продаж ругаются на холодные заявки, которые не идут на контакт и не продвигаются дальше по воронке
- Мало входящих заявок
- Реклама не окупается более 2 месяцев
- Постоянные клиенты где то потерялись и любимая база редеет
- Вы засыпаете с мыслью, что с вашим бизнесом что то не так
...
Без паники.
В таких случаях, когда меня просят разобраться и помочь настроить рост компании, мы делаем два шага назад и проводим ряд мер:
1. Анализ конкурентов и ниши для понимания успешных тенденций, УТП, позиционирования, пути клиента у сильных игроков на рынке
2. Анализ целевой аудитории проекта с выявлением истинных мотивов, болей при обращении за оказываемой услугой или продуктом
3. Анализ текущей ситуации с маркетинговыми активностями - сайты, рекламные кампании и аудит текущего пути клиента в компании.
Тут вообще изи - мы просто смотрим насколько наше предложение синхронизировано с запросами и мотивами у Целевой Аудитории и так ли понятно и легко на самом деле получить нашу услугу/товар.
...
На этом этапе выявляются следующие моменты:
1) Ошибка состояния - сервис, продукт, оказание услуги сильно уступает другим и похоже на неудачную кальку.
Цена товара/услуги выше ценности.
В таких случаях надо подтягивать продукт, никакие идеи и рекламные кампании роста не дадут.
2) Ошибка рекламной кампании
- не та аудитория
- недостаток ценностей и того, что действительно важно для клиента в рекламе
- не удобная посадочная страница, которая ломает путь клиента до целевого действия
3) Ошибка упаковки - владельцы бизнеса настолько углубились в свою экспертность, что глубоко заморочились в техническом описании и технических презентациях своего продукта для клиентов, что клиенты мало что понимают и их головы начинают кипеть при посещении сайта.
Тут как из старой поговорки - людям нужны не дрели, а дырки, не дырки, а висящая картина.
Пример с рециркуляторами (обеззараживателями) воздуха.
Перед запуском рекламных кампаний, я проводил анализ ситуации на рынке и выявил, что у всех конкурентов сухая техническая информация о продукте, не дающая информацию применимую самим клиентом:
Все писали вес, размер, напряжение, материал корпуса, но никто не писал для какого помещения по метражу подходит тот или иной рециркулятор, для какой проходимости помещения подойдет рециркулятор, можно ли использовать в присутствии людей и т.п.
Сделав акцент на моментах, действительно важных для клиентов мы получили стабильный шквал заявок.
4) Ошибка стратегии продвижения
- тужатся на площадках, в которых нет целевой аудитории
- пытаются продавать не комфортные чеки сразу в 1 касании
- не прогревают целевую аудиторию
- неудачные регионы для рекламных кампаний
- не хватает терпения для получения результатов, хаотичные корректировки
...
В первом случае я даю конкретные рекомендации как подтянуть продукт чтобы не гореть на продвижении.
Из всех других ситуаций я помогаю оперативно и без нервов выбраться.